Une étude menée par la Harvard Business Review a prouvé que la qualité exceptionnelle d’un manager commercial performant a une telle influence positive sur son équipe qu’un tel leader avait « atteint en moyenne 105 % de son quota annuel, contre 54 % pour le manager commercial peu performant ».
En effet, si vous avez déjà travaillé dans une équipe commerciale, vous savez que votre manager est le facteur le plus important pour aider (ou entraver) l’efficacité du travail et l’atteinte des quotas.
Les managers commerciaux peuvent faire ou défaire le moral de l’équipe, ils façonnent presque entièrement votre environnement de travail – y compris la manière dont les prospects et les territoires sont attribués – et influencent en fin de compte votre décision de rester ou de partir pour des pâturages plus verts et moins soumis à la microgestion. Oui, vous avez bien lu. L’impact d’un manager commercial compétent et efficace peut en fait être quantifié et, avec le bon leader, votre équipe de vente pourrait dépasser de 51 % celle de vos collaborateurs les moins performants.
Ce n’est pas vraiment une surprise si l’on tient compte de tout ce dont les excellents managers commerciaux sont responsables.
Dans ce blog, nous avons identifié les 10 principales caractéristiques communes aux managers commerciaux d’exception.
Considérez-les comme votre feuille de route vers le succès, que vous tentiez de gravir les échelons ou que vous soyez à la recherche de votre prochaine superstar.
Qualité d’un manager commercial : Top 10 des points forts
Résultats et réflexion stratégique
Prise de décision fondée sur les données
Nous entendons souvent parler de l’importance de la prise de décision fondée sur les données, dans la gestion commerciale comme dans d’autres fonctions de l’entreprise. Une chose fondamentale à garder à l’esprit est que nous disposons aujourd’hui de plus de données que jamais, mais que nous ne les utilisons pas toujours à bon escient.
Dans une étude publiée dans le Journal of Marketing Analytics, des chercheurs ont souligné que « nous nous noyons dans les données ». Données structurées, données non structurées, ‘Big Data’, dans un monde de plus en plus numérique, nous créons encore plus de données ». Le problème n’est donc pas de trouver plus d’informations, mais plutôt de leur donner un sens – et c’est là que les grands managers commerciaux brillent vraiment.
Si les chiffres des trimestres passés peuvent nous montrer comment l’entreprise s’est comportée, seul un manager commercial expérimenté et perspicace a la capacité de prévoir comment l’entreprise se comportera à l’avenir.
Il ne s’agit pas de minimiser l’importance des données recueillies à partir des indicateurs liés à la vente. Prenons, par exemple, la vitesse moyenne du pipeline de vente. Cette mesure est essentielle pour comprendre le flux quotidien de revenus dans le pipeline de vente, ce qui peut aider à prendre des décisions éclairées pour améliorer l’efficacité des ventes.
Réflexion stratégique
À la base, être « stratégique » signifie être capable d’élaborer des plans qui vous permettront d’obtenir ce que vous voulez. Lorsque nous appliquons ce filtre en observant les managers commerciaux les plus performants, nous constatons qu’ils sont souvent proactifs dans leur manière d’aborder les défis futurs.
Ils positionnent leurs produits de manière efficace – en analysant la dynamique du marché et en examinant de plus près ce que font leurs concurrents -, créent des plans de croissance durables et utilisent des données pour prendre des décisions et faire des prévisions en connaissance de cause. Ils font tout ce qui est en leur pouvoir pour mettre tout le monde sur la voie de la réussite.
Selon Hubspot, un leader commercial capable d’élaborer une stratégie cohérente peut donner à son équipe une direction et une orientation : « La clarté stratégique peut aider vos commerciaux et vos managers à comprendre quels objectifs et quelles activités doivent être prioritaires. Cela peut conduire à une amélioration de la productivité et des résultats ».
Il est également important de se rappeler que si les perspectives fondées sur les données sont cruciales pour élaborer une stratégie efficace, l’intuition dans la gestion commerciale peut être considérée comme une autre forme de filtrage et d’analyse qui repose sur « un amalgame de nos expériences, de nos connaissances et de notre intelligence émotionnelle ». Cela suggère que la combinaison d’informations basées sur des données et d’une compréhension intuitive est essentielle pour formuler les stratégies de vente les mieux informées.
Qualité d’un manager commercial
Les véritables leaders commerciaux sont aussi compétents dans l’interprétation des données que dans la confiance qu’ils accordent à leur intuition.
Fixation des objectifs
Tous les grands managers commerciaux, soucieux d’atteindre leurs quotas de vente, fixent des objectifs clairs à leurs équipes, les décomposent en étapes réalisables et suivent régulièrement les progrès accomplis afin de maintenir la motivation et l’alignement de leurs équipes.
Vous avez probablement entendu parler des objectifs SMART – spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps. Ce sont exactement les types d’objectifs que les leaders commerciaux vraiment exceptionnels fixent à leurs équipes.
Naturellement, chaque entreprise et chaque produit étant différents, les objectifs de vente varient d’un secteur à l’autre et d’une organisation à l’autre, mais quels que soient les indicateurs utilisés par votre entreprise, assurez-vous que les objectifs que vous fixez sont réalistes et réalisables.
Plus intéressant encore, une étude fascinante réalisée en 2022 sur les effets d’interaction de l’orientation vers les objectifs a révélé que les employés qui ont appris à être orientés vers les objectifs font preuve d’un plus grand enthousiasme et d’une approche plus positive et proactive pour atteindre leurs objectifs ou relever les défis qui se présentent à eux. En d’autres termes, les personnes orientées vers les objectifs sont plus aptes à déterminer si elles progressent, à corriger leurs propres erreurs et à élaborer de nouvelles stratégies, ce qui déclenche un comportement d’innovation continue.
Compétences douces (Soft skills)
Capacité d’adaptation
La capacité à s’adapter à l’évolution des conditions du marché et à surmonter les obstacles est la marque de fabrique et une excellente qualité d’un manager commercial d’exception.
Qu’il s’agisse de changements dans le secteur, de l’évolution des préférences des clients ou de défis inattendus, la capacité d’adaptation est essentielle. En favorisant une culture de l’adaptabilité, les managers commerciaux donnent à leurs équipes les moyens de relever les défis de front, en transformant les obstacles en tremplins vers un succès continu.
En 2023, 72 % des managers commerciaux ont déclaré être confrontés à de nouveaux défis, tels que l’évolution rapide des technologies et les demandes imprévisibles du marché. Au lieu de se laisser submerger par cet état de flux, les managers commerciaux exceptionnels accueillent l’imprévisibilité et ils adaptent facilement leurs stratégies pour garder une longueur d’avance sur la concurrence.
En montrant l’exemple, ils inculquent la résilience à leurs équipes, les motivant à rebondir après un revers et à tirer des leçons précieuses de tout échec. Favoriser une attitude positive face au changement et à l’adversité, c’est poser les bases d’une équipe qui excelle quelles que soient les conditions du marché.
Il est d’autant plus important de promouvoir cette attitude que les technologies continuent d’évoluer. Que les équipes commerciales doivent adopter une nouvelle plateforme de vente, essayer de nouvelles méthodes de vente ou apprendre les tenants et les aboutissants d’un nouveau produit, les équipes dirigées par des managers commerciaux capables de résoudre facilement les problèmes et de s’adapter continueront d’exceller.
Passion et dynamisme
Si vous ne croyez pas au produit que vous vendez, pourquoi vos clients y croiraient-ils ? Les équipes commerciales qui s’en sortent le mieux sont dirigées par des managers qui ont une véritable passion pour le produit ou le service qu’ils vendent.
Non seulement leur passion est contagieuse, mais elle peut aussi conduire leurs équipes à acquérir une connaissance plus approfondie du produit, ce qui, à son tour, peut contribuer à inspirer une plus grande confiance à l’ensemble de l’équipe et à susciter un enthousiasme partagé qui trouve un écho chez les clients.
Il ne s’agit pas d’une simple conjecture, il existe des preuves solides à l’appui de ce phénomène. Les recherches menées par Valerie Good, de l’université de l’État du Michigan, montrent que la motivation intrinsèque, et plus précisément le sens de l’objectif, influencent considérablement les performances commerciales. Mme Good a découvert que si la rémunération financière reste un puissant facteur de motivation pour les équipes de vente, des résultats durables et efficaces peuvent découler d’un sentiment d’utilité et de la conviction que leur contribution va au-delà du gain personnel. Cela est vrai même dans des conditions économiques difficiles.
Ses conclusions sont renforcées par une étude Gallup selon laquelle des employés très engagés peuvent entraîner une augmentation de 20 % des ventes et de 21 % de la rentabilité. Cette même étude a conclu qu’une culture organisationnelle dans laquelle les employés se sentent motivés et investis dans la mission de l’entreprise peut constituer un énorme avantage concurrentiel lorsqu’il s’agit d’établir et de maintenir des relations avec les clients, ainsi que d’acquérir et de conserver des talents – Gallup révélant qu’« une culture forte et contagieuse » attire les 20 % de talents les plus performants dans un bassin donné.
Intégrité et fiabilité
La confiance est la pierre angulaire de toute équipe performante, et il en va de même dans le secteur de la vente. Les équipes performantes qui fonctionnent avec un niveau de confiance élevé créent souvent une culture de sécurité psychologique – dans ces environnements, les leaders doivent montrer l’exemple, en faisant preuve de vulnérabilité, en favorisant une communication ouverte et en considérant les erreurs comme des opportunités de croissance plutôt que de les blâmer.
Pour tous les managers commerciaux, voici un conseil important : lorsque vous commencez dans une nouvelle entreprise, donnez la priorité à l’instauration de la confiance avec votre équipe commerciale dès le premier jour. Démontrez que vous êtes juste et honnête, cela vous positionnera comme un leader accessible et crédible, et cela facilitera grandement la création d’un environnement de travail positif et productif.
Une équipe de vente qui fonctionne sur la base de la confiance est plus à même d’entretenir des relations solides avec les clients et, par conséquent, d’obtenir de meilleurs résultats. En fait, selon une étude de Dale Carnegie, 73 % des personnes interrogées ont déclaré que la confiance était « très » ou « extrêmement » importante pour eux dans l’établissement de relations avec les vendeurs, et 71 % des personnes interrogées ont déclaré qu’elles préféreraient acheter auprès d’un vendeur en qui elles ont confiance plutôt qu’auprès de celui qui leur propose le prix le plus bas.
Pour approfondir vos connaissances sur les soft skills, nous vous proposons cet article très instructif : https://www.alphea-conseil.fr/actualites-cabinet-de-recrutement/Top-5-des-soft-skills-recherchees-par-les-employeurs.html
Construction et direction de l’équipe
Mentalité de l’entraîneur
Les managers commerciaux efficaces comprennent que le coaching de leur équipe ne consiste pas seulement à gérer leurs performances et à corriger leurs erreurs – il s’agit de construire l’équipe de vente la plus efficace et de permettre à chaque vendeur de donner le meilleur de lui-même.
Les données le prouvent. Une étude récente de l’Objective Management Group a révélé ce qui suit :
- Les vendeurs qui sont coachés chaque semaine ont un pourcentage de vente supérieur de 9 % à celui des vendeurs qui ne sont jamais coachés.
- Lorsque le coaching a lieu plusieurs fois par semaine, le pourcentage de vente augmente de 17 %.
- En termes de compétences tactiques, on constate une amélioration de +50% dans l’utilisation des technologies de vente et de +28% dans le processus de vente pour ceux qui bénéficient d’un coaching régulier.
Lorsque les grands managers commerciaux investissent du temps et des efforts pour aider leur équipe et la coacher dans ses tâches quotidiennes, ils sont récompensés par des vendeurs qui sont bien meilleurs dans leur travail et qui génèrent plus de revenus.
Tous ceux qui ont déjà travaillé dans une équipe de vente savent que les managers, en particulier les bons, ont souvent trop de subordonnés directs. Si vous essayez d’introduire cette mentalité de coaching dans votre organisation, il est normal que le processus vous paraisse décourageant.
Si vous y parvenez de manière cohérente, vous disposerez d’une équipe de vente fortement responsabilisée, ce qui vous permettra d’obtenir un effet de levier allant de 3 à 10 fois, en fonction de la taille de l’équipe. En outre, vous libérez votre temps pour vous concentrer sur des initiatives stratégiques plutôt que de vous enliser dans la résolution de problèmes quotidiens.
Communication et collaboration efficaces
Avez-vous déjà entendu la citation suivante : « Les grands leaders communiquent et les grands communicateurs dirigent » ? C’est une excellente façon de résumer l’importance cruciale d’une communication efficace pour tous les chefs d’entreprise. Les grands managers commerciaux ne font pas exception à la règle.
Selon le rapport The State of Business Communication in 2023 réalisé par Grammarly, 72 % des chefs d’entreprise estiment qu’une communication efficace améliore la productivité de leur équipe, un sentiment partagé par 52 % des travailleurs intellectuels.
Avec de tels chiffres, l’amélioration des stratégies de communication devient non seulement une priorité, mais aussi un avantage stratégique. Littéralement. Selon une étude de Towers Watson, les entreprises ayant de bonnes pratiques de communication ont trois fois et demie plus de chances de surpasser leurs concurrents.
Réfléchissons également à la manière dont les organisations ont modifié leur communication depuis l’arrivée de la pandémie de COVID-19. Selon une étude publiée dans la revue Nature Human Behaviour, deux grandes tendances sont apparues lorsque le travail à distance est devenu la norme : d’une part, les employés ont passé environ 25 % de temps en moins à collaborer de manière transversale par rapport à la période précédant la pandémie ; d’autre part, au sein de leurs cercles immédiats, les travailleurs ont communiqué plus fréquemment, entretenant ainsi des liens plus étroits avec leurs réseaux internes.
Alors que vous naviguez dans la réalité post-pandémique d’une main-d’œuvre plus distribuée, gardez à l’esprit qu’une communication efficace est la clé pour amener votre équipe à collaborer de manière organique. Alors que les chats et autres outils de communication asynchrones gagnent en popularité, la collaboration au sein des équipes de vente peut se présenter sous un jour légèrement différent.
Délégation et habilitation
Souvent, les gens considèrent que la délégation consiste simplement à se décharger de leur propre charge de travail sur les autres, les patrons se dérobant à leurs propres responsabilités. Mais ce n’est pas le cas. Lorsque la délégation est bien faite, il ne s’agit pas seulement d’alléger la charge de travail ; c’est aussi l’occasion de responsabiliser votre équipe, de favoriser la croissance et d’accroître l’efficacité et le bonheur en général.
Pour que la délégation soit efficace, il faut que les employés se sentent écoutés et engagés. Or, selon un rapport de Gallup, 70 % de la variation de l’engagement de l’équipe est déterminée uniquement par le gestionnaire. Les managers commerciaux d’exception considèrent que favoriser l’engagement des salariés est un élément central de leur rôle. Cela implique de guider les employés dans l’accomplissement de leurs tâches, de défendre leurs besoins et de souligner la façon dont leurs efforts contribuent au succès de l’organisation.
D’un côté, la délégation est un moyen efficace de gagner du temps au niveau du leadership. Mais c’est aussi un signe clair de la confiance que le manager accorde aux membres de son équipe et, soyons honnêtes, nous voulons tous nous sentir valorisés et appréciés. Ainsi, en déléguant des responsabilités à l’ensemble de l’équipe, les grands managers commerciaux favorisent un plus grand engagement et une plus grande implication dans la réalisation d’objectifs communs.
Un engagement accru donne aux équipes de vente le sentiment d’être préparées à la réussite. À leur tour, les équipes responsabilisées disposent de l’autonomie nécessaire pour exploiter leurs connaissances et leurs idées, ce qui permet une prise de décision plus rapide et une plus grande capacité d’adaptation.
Culture de l’excellence
Nous avons exploré comment les managers commerciaux d’exception allient leur finesse relationnelle à un leadership stratégique, fondé sur les données. Lorsque ces qualités convergent, elles créent un effet multiplicateur au sein des organisations commerciales, amplifiant les performances et stimulant la croissance du chiffre d’affaires.
Selon une étude menée par Wilson Learning, les managers commerciaux dotés de compétences avancées ont obtenu des résultats supérieurs de 29 % en termes de chiffre d’affaires et de 16 % en termes de satisfaction de la clientèle, par rapport aux managers dont les compétences sont moins élevées. Il est intéressant de noter que ces résultats sont restés valables quelles que soient les compétences de leurs équipes en matière de vente de solutions.
Les grands managers commerciaux exercent une influence transformatrice en combinant harmonieusement les éléments de promotion de la collaboration au sein de l’équipe et de construction de relations durables avec les clients. En agissant comme des catalyseurs de la synergie collaborative, ces managers brisent les silos et encouragent le travail d’équipe interfonctionnel.
Selon un rapport de Salerforce sur l’état des ventes, la collaboration est essentielle pour rationaliser le processus de vente et garantir la réussite des clients. Tous niveaux de performance confondus, 73 % des personnes interrogées déclarent que la collaboration entre les différents services est absolument essentielle ou très importante pour l’ensemble de leur processus de vente.
Cette excellence collaborative renforce non seulement les liens internes, mais s’étend également vers l’extérieur, créant un effet d’entraînement d’interactions positives avec les clients qui dépassent les simples transactions.
Conclusion
Pour résumer, les managers commerciaux d’exception partagent quelques traits communs qui garantissent leur réussite. Ils donnent le rythme et le ton à leurs équipes pour qu’elles se surpassent et veillent à ce que tout se passe bien. Ils ne se contentent pas de superviser les opérations ; ils façonnent l’ensemble de l’environnement de travail, de la distribution des prospects à la dynamique de l’équipe.
Les 10 caractéristiques clés que nous avons identifiées distinguent les grands managers commerciaux. De la perspicacité stratégique à l’intégrité inébranlable, ces traits constituent le fondement de leur réussite. Et il ne s’agit pas seulement d’atteindre des objectifs ; il s’agit aussi de favoriser une culture de responsabilisation et de confiance. Il s’agit de diriger avec intégrité, d’établir des relations et de favoriser une communication ouverte. Car lorsque votre équipe se sent valorisée et respectée, elle est motivée pour donner le meilleur d’elle-même.
FAQ Qualité d’un manager commercial
Quelles sont les meilleures qualités d’un manager commercial ?
Les points clés à retenir : Les managers commerciaux excellent avec des perspectives positives, de la motivation, de la discipline, de l’empathie, de la créativité, de la transparence, de l’adaptabilité et des mentalités axées sur les objectifs. Les compétences clés comprennent l’analyse, le leadership, le coaching, la communication et la réflexion stratégique.
Qu’attend-on d’un manager commercial ?
Les managers commerciaux recrutent, embauchent et forment les nouveaux membres du personnel de vente. Les managers commerciaux dirigent les équipes de vente des entreprises. Ils fixent les objectifs de vente, analysent les données et élaborent des programmes de formation pour les représentants commerciaux de l’entreprise.
Quel est le meilleur style de management pour un manager commercial ?
Le style stratégique
La plupart des managers commerciaux et des chefs de vente aimeraient être des leaders stratégiques. Le leader stratégique est capable d’identifier de nouvelles opportunités, et il se concentre sur la ligne entre l’exécution et les nouvelles stratégies qui permettent à ses équipes de produire de meilleurs résultats.
